Prejudecățile cognitive în eCommerce — 7 tehnici care îți vor crește vânzările

Prejudecățile cognitive în eCommerce — 7 tehnici care îți vor crește vânzările

05.02.2020 16:53

prejudecati-cognitive-in-ecommerce

În general, când se vorbește de prejudecăți, conversația tinde să aibă o conotație negativă și o concluzie moralizatoare care vine să invalideze acea preconcepție.

Există însă un anumit tip de prejudecăți, numite prejudecăți cognitive (cognitive biases) care sunt într-atât de încetățenite în conștiința umană, încât indiferent de câte ori știința demonstrează realitatea existenței lor la scara largă, majoritatea oamenilor își vor ghida deciziile pe baza lor. Prejudecățile cognitive sunt “erori” raționale în luare unei decizii și o parte crucială a economiei și a comportamentului consumatorului.

...

Acest lucru prezintă o oportunitate fantastică în ceea ce privește marketingul magazinelor online.

Prejudecățile cognitive afectează modul în care investim, facem cumpărături, judecăm brandurile sau persoanele cu care interacționăm. Mintea umană asimilează cantități incredibile de informație pe care le clasifică în două categorii: informația la care ne gândim în mod conștient și cea rămasă în subconștient.

Ulterior, aceste scurtături spre informația rămasă în stare latentă, contribuie indirect în luarea deciziilor ca cele de mai sus.

...

Cum te pot ajuta, practic, prejudecățile cognitive?

Dacă activezi în zona de comerț, offline sau online, înțelegerea “erorilor” cognitive te va ajuta în dezvoltarea abilității de a citi cu o mai mare acuratețe mintea consumatorilor tăi și va contribui la îmbunătățirea design-ului produselor tale sau a strategiei de marketing.

Astfel, ți-am pregătit o listă compusă din 7 exemple de astfel de prejudecăți cognitive care suntem siguri că te va ajuta să îți scalezi vânzările, îmbunătățești imaginea pe care brandul tău o are și strategia ta de marketing, fie că specificul afacerii tale este B2C sau B2B.

1. Preconcepția Afectului

Această prejudecată permite minții umane de a lua o decizie rapidă pe baza emoțiilor. Cercetătorii au descoperit că atunci când oamenii au un sentiment plăcut legat de ceva, percep beneficiile acelui lucru mult mai puternice și riscurile mult mai scăzute. Bineînțeles, acest lucru funcționează și vice-versa.

De exemplu, dacă cineva te-a rănit fizic, ajungi repede la concluzia că acea persoană este rece și neprietenoasă. De fapt, chiar dacă acea persoană nu te-a rănit intenționat, tu vei continua să ai o părere negativă despre el sau ea.

Cum se traduce această preconcepție în afaceri?

Să presupunem că ți-ai comandat online o pereche de pantofi de la un magazin local. Comanda ta a ajuns cu o întârziere de două săptămâni, dar nu din cauza magazinului online unde ai plasat comanda. Cu toate acestea, tu vei continua să ai o părere negativă despre acel magazin, în ciuda faptului că nu a avut nicio implicare în inconveniența creată.

2. Prejudecata Ancorei

Prejudecata ancorei funcționează după tendința minții umane de a se baza prea mult pe prima informație oferită (ancora) atunci când trebuie să ia o decizie. Astfel, în cazul discount-urilor, vedem prima informație (prețul vechi) și instant a doua informație (prețul nou) pare mult mai convenabilă.

Cum poți folosi asta?

Primul lucru pe care poți să-l faci e să îți rearanjezi produsele în magazinul tău online. Spre exemplu, dacă te uiți la magazinul brandurilor mari, o să vezi că setările din fabrică pentru aranjarea produselor din magazin sunt de la cel mai scump la cel mai ieftin.

Pentru alte tactici, poți să citești metodele celor de la Venture Harbour pentru a te folosi de prejudecata ancorei.

3. Abundența de opțiuni

Acesta reprezintă un proces în care oamenii întâmpină dificultăți în luarea deciziilor atunci când au în față mai multe opțiuni. Astfel, prea multe opțiuni pot încetini sau chiar anula o hotărâre.

De exemplu, există șanse mult mai mari ca clientul să cumpere un tricou dacă are de ales din zece culori versus dacă trebuie să aleagă din 20.

4. Confirmation Bias

Poate cea mai faimoasă eroare cognitivă - Prejudecata confirmării.

Toți suntem vinovați de ea și funcționează destul de clar: ne e mult mai ușor să tragem concluzii care susțin ceea ce credem deja. Asta înseamnă că dacă suntem siguri de ceva, o să punem mult mai multă valoare pe studiile și informațiile care arată că avem dreptate.

Cum să te folosești de asta?

Nu trebuie să îți contrazici audiența. După un studiu clar al publicului tău țintă, ar trebui să știi și ce păreri au despre nișa ta de produse. Așadar, trebuie să urmezi trei pași:

  • Află și înțelege preconcepțiile audienței tale.
  • Nu le contrazice. O descriere de produs sau un CTA (Call to Action) n-o să schimbe părerea nimănui, indiferent de cât de frumos e formulat.
  • Pliază-te pe ele. Dacă vezi că audiența ta preferă produse organice, nu încerca să le explici că aditivii alimentari nu fac atât de mult rău pe cât se vehiculează. Încearcă să le oferi produse care iau în calcul preconcepțiile lor.

5. Efectul Dedicației - O tehnică pentru convertirea lead-urilor.

Tendința de a fi consistent în legătură cu ceea ce ai făcut sau ai spus în trecut cu ceea ce faci sau spui în prezent, mai ales dacă este în public.

De exemplu, cercetătorii au întrebat oamenii dacă și-ar dori să ajute voluntar o anumită asociație. Dintre cei întrebați, 4% au răspuns pozitiv acestei întrebări. Ulterior, un alt grup de respondenți a fost întrebat dacă s-ar implica ipotetic în mod voluntar în cazul în care asociația ar avea nevoie de ajutor. Când cererea reală a venit după câteva zile, 31% dintre respondenții din al doilea grup au fost de acord.

6. Efectul IKEA

Acest efect include amplificarea artificială a valorii unui produs la a cărei creare ai participat și tu.

Probabil cel mai puternic sentiment în acțiunea de cumpărare este satisfacția adusă de lucrurile pe care le dorim și reușim să le avem. Tocmai pe baza acestei prezumții dovedite a fi veridice, în cadrul unui studiu participanții care au construit o cutie simplă de depozitare au fost de acord să plătească un preț mai mare decât participanții care au analizat cutia deja asamblată.

Datorită acestui efect, posibilitatea clienților de a-și personaliza produsul sau de a cumpăra articolele de tip “DIY” oferă brandului tău mai multă valoare și o imagine mult mai bună, întrucât pe lângă produs, îți educi și audiența care va plăti o sumă mai mare fără regrete.

7. Efectul Bandwagon

Poți să-i mai spui și impactul societății, pentru că efectul bandwagon se referă la dorința de a face sau cumpăra ceva doar pentru că multă lume o face.

O tradiție în Tokyo este să mergi la KFC de sărbători. Spunem “tradiție” pentru că e ceva ce foarte mulți oameni fac de ceva vreme, dar a devenit obicei datorită marketing-ului KFC care asocia Crăciunul cu brandul lor — azi însă KFC nu mai trebuie să depună efort prea mare în acest sens. Multă lume din Tokyo vine la KFC de Crăciun pentru că multă altă lume o face.

Ce poți face tu?

Pliază-te pe ce e popular în rândul audienței tale țintă. Poți să faci asta dacă te asociezi cu evenimente, expui oameni care-ți folosesc produsele sau pur și simplu răspunzi cu o postare de Facebook la un eveniment recent.

Astfel, o să fii văzut în trend și dacă audiența ta țintă apreciază mereu cel mai nou telefon și un set nou de haine la fiecare anotimp, cel mai probabil o să aprecieze și interesul tău în a le comunica asta.

Dacă vrei mai multe metode prin care te poți folosi de efectul Bandwagon, tot cei de la Venture Harbour au un ghid despre asta.

Iar odată ce ai aplicat cele de mai sus o să-ți fie și mai ușor să-ți automatizezi procesele de marketing din cadrul magazinului online.

Vrei să-ți deschizi un magazin online?

Discută cu un consultant Blugento și află cum poți să-ți crești afacerea cu un magazin online performant!

Vreau Magazin

Postat în eCommerce Business Creșterea vânzărilor De:
Mara Florea

Acest site web utilizează Cookie-uri

Folosim cookie-uri pentru a personaliza conținutul și anunțurile, pentru a oferi funcții de social media și pentru a analiza traficul nostru. De asemenea, împărtășim informații despre utilizarea site-ului nostru cu partenerii noștri de socializare, publicitate și analiză, care îl pot combina cu alte informații pe care le-ați furnizat sau pe care le-au colectat din utilizarea serviciilor lor. Sunteți de acord cu cookie-urile noastre dacă continuați să utilizați site-ul nostru web.

Mai multe detalii