B2B în eCommerce - Cum să vinzi online către companii

B2B în eCommerce - Cum să vinzi online către companii

03.12.2019 15:11
B2B-in-ecommerce

O platformă de e-commerce nu funcționează doar pentru un magazin de accesorii, haine sau electronice. Internetul are destul loc și pentru platforme de e-commerce B2B (business to business) – care vând produse și servicii pentru companii, nu pentru publicul general.

Industria B2B în e-commerce chiar crește vertiginos de ceva ani. Dar există un motiv pentru care facem separația asta… Și dacă aplici tehnicile prin care ai vinde B2C (business to customer), nu o să ai la fel de mult success. Când vinzi către companii, trebuie să iei în calcul nevoi diferite, o platformă diferită, altfel de oferte și multe alte lucruri.

Dar nu te îngrijora.

Am adunat toate informațiile pe care trebuie să le știi despre comerțul B2B online, și am făcut o schiță a industriei de azi.

Industria B2B în E-commerce: Numere

O afacere B2B are drept cumpărător final o altă companie. De cele mai multe ori, soluțiile B2B sunt destul de complexe și necesită întâlniri față în față până la semnarea unui contract.

Dar să nu te bazezi niciodată doar pe reprezentanți.

Conform unui studiu făcut de Accenture în 2018, majoritatea cumpărătorilor B2B au trecut prin mai mult de 57% din procesul de cumpărare când iau legătură cu un reprezentant. Cu abundența de soluții din mediul online, ciclul de cumpărare pentru produse B2B a devenit mai mare. 58% de companii, conform Business2Community, au avut un process considerabil mai complex de achiziție în 2017 decât în 2016.

Dar schimbările recente nu se opresc aici.

Google a descoperit în 2017 că traficul pe mobil a influențat 40% din banii care s-au învârtit în industria B2B, iar acest număr crește în fiecare an. Mai mult, 80% din cumpărătorii de produse B2B folosesc telefonul mobil la locul de muncă.

Aici cheia e să-i surprinzi cu un mesaj propice la momentul potrivit.

Dacă-ți permiți, reclamele pe LinkedIn sunt o soluție bună. Desigur, nu fără o platformă bine optimizată pentru mobil. Și dacă tot am vorbit de asta, cel mai important lucru în vânzările B2B este conținutul pe care-l livrezi.

Motivul pentru care majoritatea companiilor au deja o decizie de cumpărare în minte când iau legătura cu reprezentantul de vânzări e simplu: au deja mult conținut disponibil care să-i ghideze în procesul de cumpărare. De la ghiduri și review-uri la videoclipuri educaționale care explică industrii și produse, un angajat în achiziții are acces la o abundență de informații despre ce vrea să cumpere.

Ce trebuie să știi despre aceste informații?

Ele construiesc încredere. Dacă vrei să te abonezi la un serviciu de automatizare, e mult mai probabil să apelezi la firma care ți-a oferit explicații despre industrie și care are tutoriale clare despre cum poți să le folosești serviciul.

Nu suntem singurii care și-au dat seama de asta. 91% dintre afacerile B2B întreprind o formă de content marketing, conform Content Marketing Institute. Viitorul arată și el cât de importantă e o platformă de e-commerce pentru B2B.

În 2018, Ecommerce Platforms a analizat rata de digitalizare a industriei și a concluzionat că până în 2020, numărul de platforme B2B în e-commerce va fi mai mare decât cel de platforme B2C.

Așadar, ce să reții de aici:

  • Lumea se mută în online, inclusiv afacerile care caută produse și servicii B2B
  • Afacerile caută conținut calitativ pentru industria în care activează
  • Ciclul de cumpărare al afacerilor se mărește în fiecare an
  • Prezența pe mobil devine din ce în ce mai importantă și pentru B2B
  • Industria de B2B devine mai mare în e-commerce decât cea de B2C
  • Ești pregătit pentru aceste schimbări? Dacă nu, citește în continuare

Cum să vinzi online produse B2B

Înainte de orice tehnici, campanii sau reclame, trebuie să reții un lucru: vânzările în B2B nu sunt despre reacții la emoție sau impulsivitate. Da, trebuie să inspiri încredere în ochii potențialilor tăi cumpărători, dar scopul tău principal este să le oferi motive raționale pentru care să cumpere de la tine.

Felul în care împachetezi mesajul contează, dar ca să vinzi în B2B trebuie să tratezi vizitatorii ca pe niște agenți raționali, pentru că asta sunt. Majoritatea afacerilor, înainte să cumpere ceva, fac o analiză. Se uită la beneficiile și dezavantajele colaborării cu tine, se uită la testimoniale, competiție și orice altceva ar putea lua în calcul. Este, de cele mai multe ori, o decizie la rece, în care sunt implicați mai mulți oameni.

Numerele susțin asta – peste 95% din cumpărătorii B2B caută ofertanți care le pun la dispoziție conținut relevant și informativ. Ăsta e specificul Industriei B2B în E-commerce și trebuie să iei asta mereu în calcul.

Așadar, scopul tău va fi să-i servești posibilului client conținut care să-l convingă să lucreze cu tine în baza unor argumente reale, nu a unor emoții.

Cum faci asta?

În primul rând, cu un site bine construit, care se încarcă repede, arată bine și pe mobil, rezistă la un peak în traffic și îți susține toate eforturile de promovare în online. Asta e adevărat pentru toate industriile, dar mai ales când vorbim de B2B.

Majoritatea afacerilor înțeleg cât de costisitor sau greu de întreținut poate fi un site calitativ. Și o să observe când al tău e competitiv. Dacă nu ești pregătit să înveți HTML, CSS, Javascript sau chiar platforme mai ușoare precum Wordpress, ai nevoie de un partener de încredere în construirea platformei de e-commerce.

Dacă ai încredere că site-ul tău poate să concureze cu giganții industriei, uite câteva idei pentru creșterea platformei tale de e-commerce în B2B.

Vrei să-ți deschizi un magazin online?

Discută cu un consultant Blugento și află cum poți să-ți crești afacerea cu un magazin online performant!

Vreau Magazin

Content Marketing

Da, e un subiect foarte larg, dar nici pe departe ceva nou. Un exemplu ar fi campania Hasbro și Marvel din 1972. Au creat o bandă desenată despre G.I. Joe, iar după doar două ediții, vânzările la figurine G.I. Joe au crescut cu peste 20%.

Asta trebuie să urmărești și tu. Să creezi o poveste în spatele serviciilor tale.

Poți s-o faci cu:

  • ghiduri amănunțite
  • tutoriale
  • round-up-uri
  • videoclipuri educaționale

Și multe altele.

Principiul e simplu – îți educi audiența și ea va avea încredere în tine.

Mecanismul e mai ales adevărat când vorbim de B2B, pentru că alte afaceri sunt conștiente de acest sistem și se uită intenționat după astfel de conținut.

Dar scrierea unui articol educațional nu e destul. Trebuie să înveți să-l promovezi prin SEO (Search Engine Optimization). Mai exact, trebuie să îl scrii în așa fel încât Google să-l găsească. Asta include folosirea cuvintelor cheie potrivite, folosirea de conținut multimedia și construirea unei rețele de backlinks sau o prezență puternică pe social media.

Poate toate detaliile astea te descurajează. E un domeniu foarte larg și sunt multe lucruri pe care trebuie să le înveți. Pentru mai multe detalii despre SEO, poți să te informezi de aici.

Pe lângă toate astea, mesajul tău trebuie să fie consistent, iar tonul cu care scrii și abordarea pe care o ai în videoclipuri promoționale trebuie să fie la fel pe toate canalele de comunicare. Pentru servicii B2B, e important ca acest ton să fie profesional.

E bine să fii informal când vinzi jucării pentru copii, dar dacă încerci să convingi un executive dintr-o corporație să colaboreze cu tine, trebuie să inspiri încredere. Cel mai ușor faci asta printr-un ton profesional și prin demonstrarea expertizei în domeniul tău. Dar nu te opri aici. O tactică bună pentru promovarea serviciilor B2B e e-mail marketing-ul.

E-mail Marketing

Ce presupune asta?

E-mail marketing-ul e un proces:

  • resurse prin care atragi potențiali clienți (ebook-urile funcționează bine),
  • le ceri acordul să le transmiți email-uri în schimbul resursei create,
  • îi ții la curent cu tot ce faci și ce oferte are afacerea ta.

Păi stai un pic – așa țintești oameni în sine, nu afaceri.

Da, e adevărat, dar ține minte că până la urmă tot un om va lua decizia de cumpărare – nu o corporație sau o afacere. Și e-mail marketing-ul e foarte important pentru că așa stabilești o relație cu potențialii tăi cumpărători. Prin frecvența și calitatea mesajelor tale, îi faci să aibă încredere în tine.

Nici să faci e-mail marketing nu e ușor. Presupune muncă reală când vine vorba de valoare adăugată – resursele gratis pe care le pui la dispoziția audienței tale trebuie să fie cu adevărat valoroase. Altfel, nimeni nu-ți va da adresa de mail, și nimeni nu se va simți inspirat de ceea ce creezi.

Așadar, creează valoare adăugată. Uite-te la ce postări de blog, videoclipuri sau cursuri există deja în nișa ta și creează ceva mai bun. Din fericire, nu ești primul care trece prin acest proces. Există deja multe unelte care te ajută cu tot – de la strângerea de adrese de e-mail până la creația de mesaje săptămânale.

Dar nu te opri la e-mail-uri generale către toată lista ta. Campaign Monitor a descoperit că veniturile unei campanii cresc în medie cu 760% datorită e-mail-urilor personalizate și trimise unui segment restrâns de oameni.

Da, ai citit bine: 760%. Poți să câștigi cu atât mai mult dacă țintești cei mai importanți clienți (sau cele mai promițătoare lead-uri) cu mesaje personalizate. În aceeași idee…

Umanizează-ți compania

E-mail marketing-ul e doar una dintre metodele prin care poți să ajungi la audiența ta țintă – oameni cu putere de decizie din cadrul companiilor pe care le ajuți să se dezvolte.

În acest scop, sunt multe lucruri pe care le poți face:

  • Scoate echipa ta la înaintare. Postează despre ce mai faceți la firmă și fii activ în social media.
  • Product demos. Dacă vinzi accesul la o platformă de SaaS, este crucial ca audiență ta să știe că îți poate folosi soft-ul. Pe lângă acest scop, un product demo te mai ajută și cu evidențierea avantajelor pe care le ai în piață.
  • Webinars. Oportunitatea perfectă să educi un număr limitat de oameni care demonstrează interes puternic pentru ceea ce oferi.
  • Apeluri. Când n-ai tehnologia pentru metode sofisticate, un telefon către noi lead-uri e la fel de valoros.

În principal, încearcă să pui o față zâmbitoare pe compania ta la fiecare pas. Oricât de analitic ar fi un proces de cumpărare, nimeni nu vrea să lucreze cu un corp rigid care nu inspiră nimic. Totuși, înainte de videoclipuri promoționale și ședințe importante, ai grijă să stabilești clar cui te adresezi. Dacă ai de ales între un soft general, și unul foarte similar dar special făcut pentru industria ta, mereu o să-l alegi pe al doilea.

La fel sunt toți cumpărătorii B2B. Cu cât le arăți că le înțelegi industria mai bine, cu atât îți crești șansele să le vinzi ceva.

Iar dacă ai reușit să vinzi…

Ai nevoie de un Customer Service bun.

Procesul de cumpărare nu s-a terminat când ai semnat contractul.

E important să uimești prin ceea ce oferi. Oamenii cumpără de la branduri în care au încredere nu neapărat pentru că sunt siguri că de acolo obțin cel mai bun raport calitate-preț. Mult mai mult contează siguranța că serviciul sau produsul tău îi va ajuta pe termen lung. Și că orice probleme apar – ești acolo pentru ei.

Un customer service bun (toate felurile în care servești un client înainte, în timpul și după o achiziție) poate uneori să înlocuiască încrederea pe care o avem pentru branduri mari. Dar e important ca prin:

  • mesajele tale,
  • ofertele tale,
  • e-mail-urile tale.

Promite și livrează calitate. Doar așa îți asiguri un ambasador al brandului și un client recurent – nu un fost colaborator care-ți face reclamă proastă.

Dacă te interesează subiectul, citește-ne ghidul despre cum să faci Customer Service de calitate, în afacerea ta. Un lucru va fi mereu adevărat – e mult mai ieftin să păstrezi un client existent decât să obții unul nou. Asta e mai ales adevărat în industria B2B în e-commerce.

E ușor să-ți schimbi pasta de dinți preferată, dar e mult mai anevoios să-ți schimbi web developer-ul. Apar costuri la tranziție, și financiare și de timp, așa că ai șanse mult mai mari să-ți crești profitul cu clienții pe care deja îi ai. Mai ales când alternativa e să fugărești în fiecare zi noi lead-uri ca să supraviețuiești.

Pe final, ține minte că dacă vinzi orice serviciu sau produs pentru o altă companie, online-ul are loc și pentru tine. Majoritatea firmelor mari de B2B sunt deja în e-commerce, iar cele care nu sunt o să apară în curând. Mai important, majoritatea au o platformă bine construită și o strategie de promovare care îi aduce în fiecare zi mai aproape de audiența lor țintă.

Tu ești pregătit de digitalizarea industriei B2B?

Vrei să-ți deschizi un magazin online?

Discută cu un consultant Blugento și află cum poți să-ți crești afacerea cu un magazin online performant!

Vreau Magazin

Postat în eCommerce Business Creșterea vânzărilor De:
Mara Florea